Por Luca Contro
Todo prestador de serviço precisa saber como firmar melhores acordos e aumentar o poder de convencer clientes. Afinal, isso resulta em mais negócio e maior lucro. Para ajudar nisso, separamos algumas táticas apontadas por pesquisas científicas sobre esse processo. Confira:
- Prepare o campo Um estudo publicado pela revista científica brasileira Perspectivas Contemporâneas, analisou o comportamento de CEOs de grandes empresas na região do Paraná. E concluiu que 66% deles iniciam a negociação solicitando e enviando informações para o cliente. Sendo que 75% deles consideram importante elaborar um planejamento por escrito. Procure fazer o mesmo. Estude antecipadamente a empresa ou pessoa com quem está em contato e avalie a melhor forma de lidar com ela.
- Trace alternativas de acordo Há até um termo inglês para as opções de negócios a serem oferecidas para clientes: BATNAs. Termo que, traduzido para o português significa, melhores alternativas para um acordo negociado. Essa tática é reforçada por diversos estudos, como um publicado pela revista acadêmica americana Academy of Management Review. Antes de fechar um acordo, avalie hipóteses em que trabalha diferentes fatores. Tais como: tempo investido, custo e fidelização. Apresente primeiro a que for mais vantajosa para você. E, no caso, de não fechar o negócio ofereça as outras.
- Escolha o melhor meio de contato Falar por e-mail ou pessoalmente? Não há formula exata para escolha e, obviamente, a seleção pode variar conforme a pessoa. No entanto, uma pesquisa publicada no periódico científico americano Journal of Experimental Social Psychology aponta um dado interessante. De acordo com o levantamento, mulheres tendem a reagir melhor a aspectos não verbais no processo do fechamento de um acordo. O que tende a sugerir que encontros presenciais podem ser a melhor opção. Já os homens, parecem reagir a aspectos verbais e diretos. O que indica que contatos telefônicos ou por e-mail podem ser mais efetivos.
- Prefira valores “quebrados” Se você está montando um orçamento ou fazendo uma proposta, pode levar outro aspecto além de custos e lucro. De acordo com trabalhos realizados pela Escola de Negócios de Harvard e pela Universidade Columbia, ambas dos EUA, a impressão sobre o número em si deve ser considerada. Isso, por que ofertas com números como: 9.800, 1,03 ou 14,80 tendem a obter maior sucesso, em comparação a valores como 10.000, 1,00 ou 15. Segundo os autores, valores específicos e “quebrados”, geram maior impressão de precisão e estudo para a precificação.
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